Что такое показатели ассортимента? их значение и применение в бизнесе

Методы анализа ассортимента

В современной экономической литературе существует восемь известных методов анализа ассортимента: «ABC; XYZ; FSN/FNS/FMR; RFM; VED/VEN; QRS; HML; SDE».

Классический АВС-анализ позволяет распределить (проранжировать) все товарные позиции/категории/группы по значимости на три класса по какому- либо критерию. Это могут быть: «объем продаж; скорость оборота, выраженная коэффициентом оборачиваемости, коэффициентом использования или коэффициентом длительности оборота; рентабельность различного типа; цены за единицу товара; издержкоемкость и другие критерии».

XYZ-анализ – «математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров».

Данный метод отражает
временное изменение ассортимента в определенный период и показывает колебания
ассортимента в зависимости от спроса, который может быть постоянным, сезонным, случайным.

FSN/FNS/FMR-анализ «используется в розничной торговле для выявления ассортиментных позиций, наименее запрашиваемых и покупаемых потребителями, позиционирования этих позиций в ассортиментной матрице розничного предприятия».

RFM-анализ разбивает потребителей компании по их лояльности к какому — либо товару. Recency (R) – давность последнего заказа – рассчитывается как разность, выраженная в днях, между текущей датой и датой последнего заказа. Frequency (F) – общее количество заказов, сделанных клиентом за всю историю наблюдения за клиентом. Monetary (M) – общее количество денег, потраченных клиентом за всю историю.

VEN/VED-анализ чаще всего используется в специализированных розничных предприятиях (например, аптеки) или в узкоспециализированных промышленных предприятиях. Основополагающим критерием данного метода является значимость товаров, которые подразделяются на жизненно важные, необходимые и второстепенные. «Метод позволяет оценить рациональность (разумность) расходования финансовых средств».

QRS-анализ предусматривает соотнесение ресурсов и инвестиций предприятия с товарным ассортиментом. При использовании данного метода возможно определить, какие инвестиционные ресурсы вкладываются заказчиком в того или иного поставщика и в поддержание объема продаж товара.

HML-анализ основан на соотношении цена/вес товара за штуку. «Данный метод похож на АВС-анализ, только критерием выступает «цена/вес», а не значение. Элементы анализа делятся на три группы: высокий, средний и низкий показатель». Управление определяет частоту отсечки линий или цены/веса на три категории. Этот анализ помогает сохранить контроль над потреблением в соответствии с ценой/весом, оценить затраты на хранение и обеспечить определенные требования для продажи товаров.

SDE-анализ «позволяет ранжировать товары на дефицитные для приобретения, мало- и труднодоступные, легкодоступные». Данный метод стратегически важен при принятии решения о покупке того или иного товара. Классификация осуществляется на основе уровня сложности в поиске нужных товаров. SDE — анализ «позволяет устранить проблемы в области закупок. Согласно классификации выявленных проблем с приобретением каждой группы товаров формулируются стратегии закупок, способы устранения проблем, намечается план работы с поставщиками».

Виды

Анализируя каждый из представленных выше признаков, необходимо отметить, что по месту нахождения ассортимент может быть:

торговым — представленным в магазинах, рассчитанных на бытового потребителя, с оптовой или розничной реализацией;
промышленным — предназначенным для предприятий отдельной промышленной отрасли или их групп. Такая продукция проходит обязательную сертификацию на соответствие требованиям государственных стандартов, работа в данной сфере требует получения соответствующего разрешения.

В зависимости от широты и глубины охвата продукция бывает:

простая — ограниченный перечень товаров повседневного употребления;
сложная — с расширенным каталогом, рассчитанным на клиентов с разным достатком;
развернутая — предлагается специализированными поставщиками, которые делают предложение разнообразнее за счет выделения индивидуальных черт товара в группе однотипных;
видовая — предназначена для удовлетворения определенных нужд потребителя;
марочная — список однотипных предложений от конкретной марки производителя;
сопутствующая — дополняет отдельные группы товаров;
смешанная — предполагает совмещение продукции продовольственного и промышленного назначения.

С учетом степени удовлетворения различают предложения:

Рациональные. Для удовлетворения обоснованных потребностей при максимальном обеспечении качества жизни.
Оптимальные. Отличаются большей степенью конкуренции из-за необходимости максимального удовлетворения запроса покупателя при минимальных затратах.

В зависимости от характера удовлетворяемых потребностей различают товары:

реальные — продавец располагает ими фактически;
прогнозируемые — определяются путем расчетов нужд и запросов покупателей.

5 главных ошибок при использовании методов анализа товаров

Игнорировать необходимость обновления. Обстановка на рынке постоянно меняется, на неё реагируют покупатели, поставщики, конкуренты. В результате изменяется статистика по товарам, что диктует необходимость их перевода в другие группы.

Использовать методы по отдельности. Каждый метод анализа позволяет сортировать товары в группы по одному параметру, но не говорит о причинах данного разделения и не учитывает другие показатели. Поэтому методы лучше использовать комплексно, с учетом таких факторов, как сезонность, тренды развития, влияние маркетинговых акций и так далее. Одни методы анализа должны дополняться другими.

Сочетать больше двух-трех методов одновременно. Вместе с тем не нужно усложнять анализ, когда товары из-за сочетания сразу нескольких методов разбиваются на множество групп. Такой подход путает маркетолога и накладывает на него дополнительную нагрузку. Лучше всего использовать 2-3 метода, которые наиболее актуальны для конкретного бизнеса или определенной ситуации.

Не уделять должного внимания сбору данных. Каждый рассмотренный метод требует качественных исходных данных. Они должны быть полными, за длительный период, очищенными от ошибок.

Использовать жесткие критерии для группировки товаров. Критерии не являются неподвижными и зависят от отрасли и других особенностей. Например, в обычной розничной торговле продовольствием стоимость SKU в 500 руб. переводит ее в группу H при HML-анализе, а в магазине автозапчастей деталь за такую цену уже отнесут к группе L.

Особенности методов анализа товаров

Универсальность. Рассмотренные методы могут применяться в самых разных областях маркетинга: для разработки ценовой политики, управления взаимоотношениями с поставщиками, раскладки товаров в магазине и так далее. Практически под каждую сферу ответственности маркетолога можно подобрать свой метод.

ABC-анализ поможет разложить товары выгодно для продавца. На самое видное место помещаем товары из группы А, а товары C можно убрать подальше. Другой вариант — спрятать более рентабельные товары среди товаров из группы С, которые будут привлекать покупателей низкой ценой

Простота. Каждый из этих методов основан на простых принципах и доступен к вычислению в Excel (при условии наличия исходных данных). А для наиболее популярных XYZ и ABC-анализа в открытом доступе выложены готовые .

Тактическая направленность. Маркетолог может с их помощью быстро проанализировать товарный ассортимент по конкретному параметру или их комбинации. Это позволит оперативно сделать выводы по определенной сфере деятельности, например, насколько важен товар с точки зрения прибыли или до какой степени необходим конкретный поставщик. Но стратегические решения по ассортименту должны приниматься на базе БКГ-матрицы, SNW-анализа и других инструментов, которые дополняют рассмотренные методы.

Необходимо проводить регулярно. Обстановка на рынке ведет к изменению статистики по товарам, следовательно, их нужно перемещать в другие группы. Частота пересмотра групп субъективна и зависит от сферы бизнеса, его размеров, оборачиваемости товаров и других факторов.

Требуют понимания широкого контекста. Например, SDE-анализ сильно зависит от внешнеполитических реалий и макроэкономической ситуации на уровне стран-поставщиков и транспортных хабов. Так, если брать вышеприведенный пример с автосалонами, перекрытие налаженных транспортных коридоров для параллельного импорта может переместить товары из категории D в S. Другой пример — FSN/FMR/FNS-анализ позволяет увидеть частоту продаж товара, но для полного понимания нужно учесть сезонные колебания спроса, распродажи, ценовую политику конкурентов и прочие факторы.

Кто управляет ассортиментом

С помощью регулирования прямых и обратных связей между продавцами, покупателями и производителями обеспечивается установление и поддержание подбора продуктов в ассортиментной линейке.

Решение этой задачи в первую очередь стоит перед торговыми специалистами, обученными маркетингу, а также с опытом и навыками работы в данной сфере.

Сложность в управлении ассортиментом обусловлена следующими особенностями:

постоянное обновление производимых товаров, что требует знания качеств всей продукции;
большое количество позиций;
недостаток или некорректность данных о потребностях клиентов.

Управлять широтой ассортимента должно руководство торговой компании. Для этого необходимо привлекать квалифицированный персонал либо грамотно обучать имеющийся. Также решение задачи зависит от стадии развития промышленного производства, науки и техники. От этого зависит степень покрытия растущего спроса населения соответствующими товарами.

Коэффициент рациональности ассортимента

Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей /16, с. 56/.

Важно правильно и рационально сформировать ассортимент, чтобы он был:

1) в меру широким, чтобы потребителю было из чего выбрать, с другой стороны, чтобы огромное многообразие товаров не затрудняло выбор нужного товара;

2) полным, чтобы вероятность удовлетворения спроса со стороны различных потребителей была высока;

3) новым, что связано с изменением вкусов потребителей;

4) устойчивым, что представляет определенные гарантии реализации части ассортимента, пользующейся устойчивым спросом, а для потребителя удовлетворение спроса на данный товар.

Коэффициент рациональности ассортимента является наиболее важным среди всех анализируемых показателей и рассчитывается по следующей формуле:

Кр = (Вш хКш + Вп х Кп + Ву х Ку + Вн х Кн) , (5)

где Кр — коэффициент рациональности;

Вш — коэффициент весомости широты;

Вп — коэффициент весомости полноты;

Вн — коэффициент весомости новизны;

Ву — коэффициент весомости устойчивости;

Кш — коэффициент широты ассортимента;

Кп — коэффициент полноты ассортимента;

Кн — коэффициент новизны ассортимента;

Ку — коэффициент устойчивости ассортимента.

Данный коэффициент рациональности показывает насколько торговый ассортимент отдела, фирмы, любого магазина удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

В результате проделанной работы по расчету основных показателей ассортимента были получены следующие данные:

Кш (коэффициент широты) = 0,62;

Кп (коэффициент полноты) = 0,83;

Кн (коэффициент новизны) = 0,23;

Ку (коэффициент устойчивости) = 0,34.

Для того, чтобы определить коэффициент рациональности необходимо рассчитать коэффициенты весомостей каждого показателя. Для их расчета используется экспертный метод. В качестве экспертов выступали пять покупателей, находившихся в исследуемом магазине в момент проведения исследования

Каждому из выбранных покупателей было предложено оценить ранг (степень важности) каждого из указанных показателей ассортимента (полноты, широты, устойчивости и новизны) при выборе нужной им электродрели. Данные исследования и расчет всех коэффициентов весомости приведены в приложении А

В результате расчета коэффициентов весомости получены следующие данные:

Вш (весомость широты) = 0,26;

Вп (весомость полноты) = 0,244;

Вн (весомость новизны) = 0,266;

Ву (весомость устойчивости) = 0,23.

Произведем расчет коэффициента рациональности женских костюмов:

Кр = (0,26 x 0,62 + 0,244 x 0,83 + 0,266 x 0,23 + 0,23 х 0,34) = 0,5031.

В результате подсчетов был получен коэффициент рациональности, равный 0,5031. Учитывая тот факт, что максимальное значение данного показателя равно 1, ассортимент в магазине «Амурснабсбыт» вполне рационален. Поэтому для исследуемого магазина нет необходимости проводить различные мероприятия в области формирования ассортимента и улучшения его структуры.

Параметры ассортимента

Характеристики ассортимента определяют с учетом анализа ряда параметров:

глубины — наличия широкого ряда предложений по одной группе товаров;
насыщенности — количества товаров, которыми представлена определенная группа;
сочетаемости — показателя совместимости различных групп товаров, этот критерий применим в отношении продукции, рассчитанной на розничного покупателя;
новизны — способности удовлетворять запросы клиентов за счет новых образцов продукции.

Перечисленные критерии определяются в виде коэффициентов, указывающих на степень приближенности показателя к базовому.

В процессе изучения эффективности работы торговой компании на основе перечисленных параметров строят ситуационную модель, чтобы выяснить степень достаточности предложенного ассортимента.

При проведении классического ассортиментного ABC-анализа определяют, какая доля прибыли получена от того или иного выбора товаров. К примеру, после анализа издержек и доходов магазина может быть выявлено:

общий перечень товаров включает 50 позиций;
по 8 из них общая доля прибыли составила 70%;
5 позиций продукции принесли доход в размере 20%;
на остальные продукты пришлось 10% прибыли.

Подобная картина неравномерного распределения характерна для большинства торговых предприятий. Но это не означает, что следует прибегать к сужению выбора представленной продукции. Товары, пользующиеся большим спросом, закупаются в соответствующем количестве, а остальные продукты расширяют ассортимент, дополнительно привлекая покупателей.

ABC и XYZ анализ ассортимента

Ниже более подробно изучим особенности использования ABC и XYZ анализа при исследовании ассортимента продукции.

При формировании
ассортимента необходимо использовать принцип Парето (20/80), который гласит,
что лишь пятая часть от всего количества объектов, с которыми приходится иметь
дело, дает около 80% результатов. Вклад остальных 80% объектов составляет
только 20% общего результата. Так, 20% наименований товаров дает, как правило,
80% прибыли предприятия, остальные 80% наименований товара — лишь необходимое
дополнение. Согласно методу Парето множество управляемых объектов делится на
две неодинаковые части.

АВС-анализ предлагает более глубокое разделение – на три части. При этом предварительно все управляемые объекты необходимо вначале оценить по степени вклада в результат деятельности. Применяя метод АВС, следует сосредоточиться на наиболее значимых объектах с точки зрения обозначенной цели. В рамках АВС метода все товары фирмы делятся на 3 класса: А, В и С

Группа А – немногочисленные, но важные товары, которые обычно требуют больших вложений денежных средств, они приносят наибольший объем выручки и прибыли, в процессе производства и управления им должно уделяться наиболее внимание

Группа В — относительно
второстепенные изделия, требующие меньшего внимания, чем А, здесь
осуществляется обычный контроль и сбор информации о запасах. Группа С
составляет значительную часть в номенклатуре, это недорогие товары, обычно
являются второстепенными, приносят наименьший объем прибыли и выручки, на них
приходятся наименьшая часть вложений в запасы.

Установлено, что на
многих предприятиях примерно 75% прибыли (выручки) могут приносить около 10%
ассортиментных позиций (подмножество А), 20% — соответственно 25% позиций
ассортимента и 5% выручки — 65% ассортимента (подмножество С).

Для разделения всей
совокупности товаров на группы А, В и С можно использовать несколько способов.
Согласно одному из них все товары располагают в порядке убывания доли вклада
отдельного товара в общую сумму прибыли.

Обычно первые
приблизительно 10% объектов списка, упорядоченного подобным образом, дают около
75% результата – это группа А. Следующие 25% объектов дают около 20% общего
результата, и, наконец, оставшиеся позиции (65% объектов) дают всего лишь 5%
общего результата.

Если ABC-анализ позволяет дифференцировать ассортимент по степени вклада в намеченный результат, то принцип дифференциации ассортимента в процессе анализа XYZ — степень равномерности спроса и точность прогнозирования. При этом все товары также делятся на три группы: группа X — товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям, т.е. объем реализации по данным товарам хорошо предсказуем; группа Y — товары, которые потребляются в колеблющихся объемах, например, товары с сезонным характером спроса, т.е. возможности прогнозирования спроса средние; группа Z — товары, спрос на которые возникает лишь эпизодически, прогнозировать объемы реализации достаточно сложно.

Конкретную
ассортиментную позицию относят к группе X, Y или Z на основе коэффициента
вариации спроса по этой позиции, который рассчитывается как отношение
среднеквадратического отклонения значения спроса по оцениваемой позиции от
среднего за определенный период времени к среднему значению спроса по позиции.
Если коэффициент вариации меньше 10%, то товар относят к группе Х, если
коэффициент вариации больше 10%, но меньше 25% — к группе Y и, если больше 25%
— к группе Z.

Результаты АВС, XYZ-анализа можно использовать для распределения расходов на управление теми или иными объектами (уделять больше внимания товарам группы А и меньше – группы С), для выбора товаров-кандидатов на исключение из ассортиментного перечня.

Как формируется ассортимент

Любой бизнес ставит основной целью получение прибыли. Достичь ее можно при условии правильного формирования ассортимента.

Процесс управления ассортиментом состоит из:

планирования — в ходе маркетинговых мероприятий изучается покупательский спрос для определения позиций продукции, пользующейся наибольшей популярностью;
организации — подбор оптимального перечня предложений;
координации — формирование ассортиментного портфеля, стратегических групп товаров, установление разумных надбавок;
контроля — управление запасами продукции, обеспечение регулярности поставок и широты выбора.

Грамотная организация политики торговой компании возможна при соблюдении некоторых условий:

правильное определение целевой аудитории;
знание целей торговой компании;
формирование верных выводов из анализа полученной информации.

Эффективная торговая деятельность невозможна без правильной организации формирования предложения с учетом потребительского спроса.

Способы формирования

Ассортимент продукции формируется методами:

Пополнение. Своевременное увеличение количества товаров по определенным позициям с учетом темпа продаж.
Расширение. Включение дополнительных наименований и образцов.
Обновление. Постоянное изучение новой продукции и последующая замена позиций, утративших популярность.
Распространение товарного знака. Брендовые изделия пользуются большим спросом, что позволяет увеличить товарооборот без дополнительных затрат на производство и закупку.
Сокращение. Те виды товаров, на которых спрос отсутствует, исключаются из представленного в продаже ассортимента.

Рациональная организация торговой деятельности предполагает комбинирование перечисленных способов для обеспечения наиболее привлекательного выбора.

Ассортиментные показатели: определение и роль в бизнесе

Ассортиментные показатели — это характеристики и параметры, которые используются для анализа и оценки товарного ассортимента в бизнесе. Они позволяют получить информацию о различных аспектах ассортимента и его эффективности.

Роль ассортиментных показателей в бизнесе заключается в том, чтобы помочь компании принимать решения по управлению товарным ассортиментом. Они помогают более точно определить спрос на товары, выявить наиболее продаваемые позиции, анализировать долю рынка и эффективность реализации ассортимента.

Основной задачей ассортиментных показателей является выявление сильных и слабых сторон товарного ассортимента компании. Зная эти данные, компания может корректировать свою стратегию и принимать меры для оптимизации ассортимента. Например, отказаться от малопродаваемых товаров или расширить ассортимент наиболее востребованных товаров.

Примерами основных ассортиментных показателей являются:

Ассортиментная выручка — сумма денежных средств, полученных от продажи всех товаров в ассортименте.
Ассортиментная маржа — разница между ассортиментной выручкой и затратами на приобретение товаров.
Ассортиментная доля рынка — доля ассортимента компании на рынке в сравнении с конкурентами.
Ассортиментный охват — количество уникальных товаров в ассортименте.
Ассортиментная обновляемость — скорость обновления и внедрения новых товаров в ассортимент.

Использование ассортиментных показателей позволяет компаниям более точно понимать, какие товары являются наиболее прибыльными и популярными у потребителей. Это помогает принимать обоснованные решения по управлению ассортиментом и достижению лучших результатов в бизнесе.

Как выбрать наиболее эффективные показатели ассортимента

Выбор наиболее эффективных показателей ассортимента является важной задачей для любого предприятия. Определение подходящих показателей позволяет анализировать эффективность работы компании, выявлять проблемные зоны и принимать информированные решения

Для выбора эффективных показателей ассортимента необходимо учитывать следующие факторы:

Стратегические цели предприятия. Показатели ассортимента должны быть направлены на достижение стратегических целей компании, таких как увеличение объема продаж, улучшение удовлетворенности клиентов или укрепление конкурентных позиций.

Ключевые показатели производительности (KPI). Необходимо определить, какие KPI наиболее важны для успешности бизнеса. Например, это может быть выручка от продаж, прибыльность, доля рынка, количество проданных товаров или уровень удовлетворенности клиентов.

Анализ данных. Перед выбором показателей стоит провести анализ имеющихся данных. Необходимо продуктовый ассортимент предприятия и выявить наиболее важные параметры, которые могут осветить эффективность работы.

Прогнозирование трендов

Важно учитывать потребности и предпочтения клиентов, а также анализировать тренды и новые рыночные возможности. Это поможет определить, какие показатели ассортимента будут наиболее релевантными для успешного развития бизнеса.

Сравнение с конкурентами

Необходимо проанализировать ассортимент товаров, предлагаемых конкурентами, и выявить их преимущества и слабые места. Это поможет определить, какими показателями ассортимента можно конкурировать и в чем нужно улучшаться.

После определения наиболее важных показателей ассортимента, необходимо разработать систему для их измерения и анализа. Затем эти показатели следует регулярно отслеживать и анализировать, чтобы получить актуальную информацию о состоянии ассортимента и прогнозировать возможные изменения и тренды.

Выбор эффективных показателей ассортимента является динамическим процессом, который требует постоянного мониторинга и обновления. Только так можно быть уверенным в успешности развития бизнеса и достижении стратегических целей.

Что такое показатели ассортимента?

Показатели ассортимента – это совокупность количественных и/или качественных характеристик товаров и услуг, предлагаемых конкретной компанией на рынке. Они позволяют анализировать структуру и разнообразие предлагаемых продуктов и оценить их соответствие спросу потребителей.

Количественные показатели ассортимента обычно включают в себя количество товаров или видов услуг, представленных в ассортименте компании. Например, это может быть количество SKU (Stock Keeping Units) – уникальных товаров, их разновидностей или моделей, которые можно приобрести у компании. Кроме того, эти показатели могут включать информацию о доступных вариантах размеров, цветов, вкусов и т.д.

Качественные показатели ассортимента, в свою очередь, характеризуют особенности и качество товаров или услуг. Например, это может быть ассортиментный диапазон, представленный известными брендами, премиальными или эксклюзивными товарами, а также наличие товаров определенного стиля или направления.

Показатели ассортимента имеют большое значение для бизнеса. Они позволяют компаниям понять, насколько успешно они удовлетворяют потребности клиентов и конкурентоспособны на рынке. Анализ показателей ассортимента может помочь выявить недостающие продукты или услуги, определить потенциальные возможности для расширения ассортимента и повышения уровня обслуживания клиентов.

Кроме того, показатели ассортимента могут помочь оптимизировать управление запасами, предсказать спрос на товары и принять эффективные решения в области маркетинга и продаж. Анализ ассортимента также может помочь компаниям адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка и развивать свою конкурентоспособность.

Пример анализа ассортимента продукции предприятия

В таблице 1 представлены данные об ассортименте продукции военного назначения

Таблица 1 – Ассортимент продукции военного назначения

Таблица «Анализ ассортимента» в формате .docСкачать

В 2019 году уровень загрузки производственной мощности составил 49,7%. Общество планирует увеличить загрузку проектных мощностей, в связи с увеличением объемов производства продукции, востребованной на рынке и освоением в серийном производстве новых изделий. Наибольший объем выручки от реализации продукции военного назначения приходится на 30 мм патроны с БТ снарядом, а так же на 30 мм патроны с ОТ снарядом.

Таблица 2 — Распределение по группам на основе АВС-анализа

Наименование товара (услуги)	Выручка, тыс.руб.	Доля в обороте, %	Доля с накопительным итогом, %	Группы
Продукция военного назначения	1011234	96,31	96,31	А
Услуги (аренда, утилизация боеприпасов)	22667	2,16	98,47	В
Продукция гражданского назначения	16121	1,53	100	С
Всего	105022	100	100	—

Для того чтобы наглядно видеть общую картину распределения товара по группам А, В и С, отобразим их на диаграмме (рисунок 1).

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что в группу А вошла продукция военного назначения, следующую группу В составляют услуги по утилизации боеприпасов и арендная деятельность, в группу С входит продукция гражданского назначения.

Применение показателей ассортимента

Показатели ассортимента являются важным инструментом для бизнеса, поскольку они позволяют анализировать и оценивать состав и структуру товарного ассортимента компании. Они помогают принимать обоснованные решения в области закупок, продаж и маркетинга.

1. Анализ структуры ассортимента. Показатели ассортимента позволяют определить, какие товары и категории товаров составляют ассортимент компании. Это помогает анализировать, какие товары являются наиболее популярными, а какие менее востребованными. Такой анализ позволяет выявить потенциал для роста продаж и оптимизации товарного портфеля.

2. Оценка эффективности ассортимента. Показатели ассортимента помогают оценить эффективность товарной политики компании. Они позволяют оценить объем продаж, прибыльность и долю каждого товара и категории товаров в общем объеме продаж. Это позволяет выявить проблемные товары и разработать стратегию их продвижения или исключения из ассортимента.

3. Прогнозирование спроса. Показатели ассортимента помогают прогнозировать спрос на товары и анализировать потребности рынка. Это позволяет компании планировать закупки, оптимизировать складские запасы и предлагать востребованные товары в нужное время.

4. Сравнение с конкурентами. Показатели ассортимента позволяют сравнивать ассортимент компании с ассортиментом конкурентов. Это помогает анализировать конкурентное положение компании, выявлять преимущества и недостатки, и разрабатывать стратегии для улучшения своего положения на рынке.

5. Маркетинговые решения. Показатели ассортимента имеют прямое отношение к маркетинговым решениям компании. Они помогают определить целевую аудиторию, разработать ценовую политику, определить способы продвижения товаров и провести сегментацию рынка. Это позволяет компании нацелиться на удовлетворение потребностей своих клиентов и повысить эффективность своих маркетинговых кампаний.

Вывод. Показатели ассортимента играют важную роль в управлении бизнесом. Они позволяют компаниям анализировать и оптимизировать свой товарный ассортимент, делать обоснованные решения в области закупок, продаж и маркетинга, а также повышать эффективность своего бизнеса в целом.

Виды анализа ассортимента

ABC-анализ — разделяет товары на три группы по их вкладу в формирование конечной прибыли. Это базовый метод для остальных видов анализа, поскольку берет за основу прибыль, которая является ключевым показателем в экономике. Поэтому ABC-анализ — основной кандидат на комбинацию с другими разновидностями анализа товаров.

XYZ-анализ — классифицирует товары по предсказуемости продаж. Может выполняться как в стоимостной форме, так и в натуральной. Особенно полезен при прогнозировании продаж.

FMR/FSN/FNS-анализ — разделяет товары по частоте их потребления на Fastest (быстро), Medium (средне) и Rare (медленно) реализуемые. Иногда используют альтернативные названия, по скорости движения товаров — Fast, Slow, Non Moving или Fast, Normal, Slow Moving. Используется в планировании запасов как в промышленности, так и в торговле.

Для торговли его удобнее рассчитывать по доле в покупках. Например, из 10 заказов хлеб присутствовал в 8, масло и сахар в 4, а колбаса и рыба в 2. Общее число товаров: 8+4+4+2+2 = 20. Тогда частота потребления хлеба 8/20 = 40%; масла и сахара по 4/20 = 20%; колбасы и рыбы по 10%. По данному примеру хлеб можно отнести в группу F, масло и сахар в группу M, а колбаса и рыба пойдут в группу R.

VED/VEN-анализ — распределяет товары по группам Vital (жизненно необходимые), Essential (существенные), Non-essential (Desirable) (несущественные или желательные). Данный метод пришел из сферы классификации лекарств. Также его используют при планировании запасов в промышленности и продуктового ассортимента в торговле. Например, хлеб, соль, сахар и ряд других товаров можно отнести к жизненно необходимой группе V для продовольственного ритейла.

HML-анализ в Excel

SDE-анализ — распределяет товары по сложности приобретения на Scarce (дефицитные), Difficult (трудные) и Easy (легкие). Помогает ранжировать отношения с поставщиками, определить приоритет в выстраивании логистических цепочек и сформировать маржу с учетом рисков.

Так, если сеть автосалонов пользуется механизмом параллельного импорта для ввоза брендовых машин и запчастей от производителей, которые жестко придерживаются санкционных ограничений, то данные товары логично отнести к категории S. Их ввоз влечет юридические, репутационные и технологические риски. К категории D можно отнести машины и запчасти от зарубежных производителей, которые более спокойно относятся к обходу санкций. Отечественные машины и запчасти идут в группу E.

Разобранные методы можно использовать как по отдельности, так и совместно. Например, очень распространенным является совмещенный ABC/XYZ-анализ

Но здесь следует проявлять разумную осторожность. Комбинация с добавлением каждого нового метода увеличивает число категорий товаров

Так, в ABC/XYZ-анализе уже 3*3 = 9 категорий. При ABC/XYZ/SDE-анализе получится 27 и так далее. Это не только усложняет товарную матрицу, но и предъявляет жесткие требования к актуализации и обновлению категорий. Ведь у товаров меняется спрос, условия поставок и прочие факторы, что способствует их переходу в другие группы.